Negli ultimi anni lo spazio delle cantine dedicato alla vendita delle bottiglie è diventato sempre più sofisticato con l’intervento di società specializzate e e di interior design.
I NON LUOGHI DEL VINO
Il risultato è che questi ambienti, che insieme alla zona per le degustazioni, sono i pochi in cui il produttore può esprimere la sua personalità e la sua storia, stanno perdendo il loro carattere identitario e diventano sempre di più “non luoghi” molto belli ma anche simili a negozi e bar. In pratica non raccontano il territorio, la storia di quel produttore e neppure la specificità dei suoi vini.
In linea generale si nota un’aderenza ai trend del settore dell’arredo e del design che, a loro volta, rimandano alle nuove abitudini di consumo con alcuni elementi di fondo: sostenibilità e materiali naturali, unicità, design minimalista e funzionale, integrazione della tecnologia: dalla domotica agli arredi intelligenti.
L’aspirazione del mondo agricolo a mostrarsi allo stesso livello di quello cittadino, ha radici antiche e non è, di per sé, un elemento negativo. Lo diventa quando l’esito di questa evoluzione è estraneo all’identità vera della campagna.
Va considerato che fra i titolari delle cantine turistiche c’è un discreto numero di new entry cioè di persone che precedentemente facevano i medici, gli avvocati, gli industriali o i finanzieri … e poi hanno deciso di investire in un’azienda agricola con vigneto. A loro si aggiungono le cantine industriali, anch’esse con negozio al pubblico spesso arredato in modo elegante come fosse una boutique. Queste realtà hanno un’identità diversa dall’azienda agricola di lunga tradizione e i loro punti vendita raccontano un vissuto più moderno. Non escludo che la presenza di questi esempi, spesso molto performanti sotto il profilo del marketing e della comunicazione, influenzi i produttori circostanti spingendoli verso scelte che non appartengono al loro vissuto, per i propri punti vendita.
IL TURISTA E’ AFFASCINATO DAL MONDO AGRICOLO E DALLE SUE TRADIZIONI
Invece il turista è sempre più attratto dalle cose autentiche e capaci di raccontare tradizioni diverse dalla propria. A questo si aggiunge la nuova percezione verso il mondo rurale e i suoi “eroi” che difendono la terra a costo di grandi sacrifici personali. Gli applausi ai trattori che andavano verso Roma durante le manifestazioni 2024 è una prova tangibile del nuovo sentiment.
Quindi vergognarsi di appartenere al mondo agricolo è controproducente e i valori, la storia di ciascun produttore devono essere raccontati nei luoghi dove le esigenze produttive non caratterizzano gli ambienti in modo determinante. Il punto vendita e la zona degustazione danno l’opportunità di offrire questo racconto.
Il mio consiglio è preso in prestito dagli architetti che contrastano i “non luoghi” applicando 3 regole semplicissime: materiali del luogo, artigiani del luogo e stile del luogo.
La sfida vera è quella di far percepire il valore qualitativo ed economico dei vini senza perdere la propria identità.
A queto fine è bene controllare periodicamente la performance del proprio punto vendita verificando 3 elementi:
• prezzo medio delle bottiglie vendute. Serve soprattutto nelle cantine che praticano sconti oppure fanno offerte.
• rapporto fra il numero dei visitatori e gli scontrini di vendita per capire la conversione delle attività di accoglienza in vendite.
• Numero di bottiglie e tipologie per scontrino. Indica l’orientamento del cliente rispetto all’intero portafoglio aziendale.
L’IMPORTANZA DEL NEGOZIO DI CANTINA NEL BUSINESS AZIANDALE
Bisogna sempre ricordare che il fatturato agrituristico dipende soprattutto dalle bottiglie vendute ai turisti e quindi il negozio deve funzionare in modo perfetto. E’ in atto una trasformazione dei turisti del vino con un calo degli enoappassionati e una crescita delle persone in cerca di relax in campagna. Questo comporta una maggiore difficoltà a vendere bottiglie costose e una maggiore polverizzazione del fatturato al pubblico. Bisogna essere pronti a modificare il proprio punto vendita adattando posizione delle bottiglie, luci e allestimenti a un pubblico che sta variando ed è molto più green del passato. Gli strumenti di controllo aiutano a cambiare nel modo giusto.
ORARI DI APERTURA AL PUBBLICO DELLE CANTINE
Prima di parlare delle singole parti del negozio di cantina vorrei soffermarmi sugli orari di accesso. In Italia c’è ancora la tendenza ad aprire la cantina con “orario impiegatizio” cioè dal lunedì al venerdì con sosta all’ora di pranzo. Si tratta di una consuetudine che deriva dall’impiego, nella wine hospitality, di personale addetto anche ad altre funzioni.
In realtà flussi turistici si concentrano nel week end e nei festivi per cui stare chiusi è assolutamente sbagliato.
Inoltre, chi vuole accrescere i propri fatturati enoturistici con l’offerta di taglieri e altri cibi tipici abbinati al vino deve stare aperto all’ora di pranzo. In questo senso è importante scegliere l’orario più conveniente in base alla disponibilità del personale e al volume d’affari generato dal turismo del vino evitando di “continuare come abbiamo sempre fatto”.
L’orario di apertura della cantina deve essere ben visibile fuori dalla porta di ingresso ma soprattutto nel sito e nei portali turistici.
Una noticina riguarda l’annoso problema dei turisti che non trovano l’ingresso. Mettere un bel cartello con scritto “CANTINA – WINERY” accanto alla porta e magari rafforzare la segnaletica interna all’azienda con l’indicazione di tutte le attività presenti (ristorante, piscine, scuola di cucina, auditorium, museo ….) è sicuramente vantaggioso.
e altre storie che troverete nella video intervista
